年初以來，隨著利率市場(chǎng)化以出人意料的速度向前推進(jìn)，銀行以息差收入為主的盈利結(jié)構(gòu)、以傍大款(大客戶)為主的客戶結(jié)構(gòu)再次被推到風(fēng)口浪尖之上，如何通過發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)來改進(jìn)盈利模式、擴(kuò)大非利息收入比重及來源成為各家銀行急需破冰的課題。在這方面，招商銀行通過發(fā)力小企業(yè)現(xiàn)金管理，成功搶占制勝先機(jī)。

　　據(jù)悉，近日招商銀行第七度蟬聯(lián)《亞洲貨幣》授予的“中國本土最佳現(xiàn)金管理銀行”大獎(jiǎng)(Best Local Cash Management Bank in China 2012)，并全面包攬了中國大陸地區(qū)“最佳總體現(xiàn)金管理服務(wù)—本地服務(wù)”、“最佳總體現(xiàn)金管理服務(wù)—跨境服務(wù)”等共計(jì)9項(xiàng)大獎(jiǎng)。

　　今年《亞洲貨幣》為精準(zhǔn)反映各參評(píng)對(duì)象在細(xì)分市場(chǎng)的表現(xiàn)，進(jìn)一步細(xì)化了評(píng)選內(nèi)容，將現(xiàn)金管理服務(wù)范圍區(qū)分為本地服務(wù)及跨境服務(wù)，投票對(duì)象區(qū)分為大型、中型及小型企業(yè)，并有意加大小企業(yè)客戶的比重。招行全面包攬了本次最佳現(xiàn)金管理銀行評(píng)選的9項(xiàng)大獎(jiǎng)。與往年比較，不僅在本土現(xiàn)金管理、全球現(xiàn)金管理等方面繼續(xù)獲得市場(chǎng)的一致肯定，而且在小企業(yè)現(xiàn)金管理創(chuàng)新與服務(wù)方面得到了客戶的普遍認(rèn)同，充分體現(xiàn)了招行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的綜合化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　步入2012年以來，招行現(xiàn)金管理緊貼小企業(yè)的資金運(yùn)營特征與需求，構(gòu)建面向小企業(yè)的專屬網(wǎng)上銀行平臺(tái)，推出小企業(yè)現(xiàn)金管理服務(wù)體系，涵括小企業(yè)便捷融資、小企業(yè)商務(wù)交易、小企業(yè)供應(yīng)鏈金融、小企業(yè)現(xiàn)金增值等服務(wù)模塊。完成公私賬戶一網(wǎng)通、小企業(yè)網(wǎng)貸易、小企業(yè)收款通、公司“一卡通”等產(chǎn)品研發(fā)上線工作，持續(xù)鞏固和擴(kuò)大現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。截至7月末，招行現(xiàn)金管理客戶數(shù)接近20萬戶，占全行對(duì)公客戶數(shù)的比例達(dá)到43%；小企業(yè)客戶占比接近90%，客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)明顯。2007年以來，招行現(xiàn)金管理中間業(yè)務(wù)收入復(fù)合年增長率(CAGR)超過100%，五年來收入增幅超過40倍，現(xiàn)金管理無貸戶日均存款超過6000億元，占招行無貸戶存款的近70%，不斷強(qiáng)化了該行對(duì)公負(fù)債的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。

　　小企業(yè)轉(zhuǎn)型，從渠道革命出發(fā)

　　眾所周知，小企業(yè)客群最大的特點(diǎn)就是規(guī)模小、數(shù)量多、分布廣，因此，高效而標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和批量獲客營銷能力是銀行競(jìng)爭(zhēng)小企業(yè)客戶的關(guān)鍵。而互聯(lián)網(wǎng)金融憑借其與生俱來的高效、便捷、標(biāo)準(zhǔn)和低成本的特性，必將在各家商業(yè)銀行搶灘小企業(yè)市場(chǎng)的過程中大行其道，發(fā)揮重大作用。事實(shí)上，招行在小企業(yè)現(xiàn)金管理市場(chǎng)上的成功，正是源于其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道的高度重視和深入挖掘。

　　以招行為例，渠道革命已然發(fā)生，該行網(wǎng)上企業(yè)銀行渠道在小企業(yè)的客戶占比、交易規(guī)模、價(jià)值創(chuàng)造等方面具備巨大的價(jià)值優(yōu)勢(shì)：

　　第一，小企業(yè)客戶成為網(wǎng)上企業(yè)銀行渠道的核心客戶群。截止7月底，網(wǎng)上企業(yè)銀行總客戶數(shù)近21萬戶，其中小企業(yè)客戶占比87%。網(wǎng)上企業(yè)銀行渠道超過傳統(tǒng)柜面成為小企業(yè)服務(wù)的主渠道，今年前7個(gè)月，網(wǎng)上企業(yè)銀行交易結(jié)算業(yè)務(wù)替代率接近90%，其中網(wǎng)上企業(yè)銀行小企業(yè)客戶年交易量同比增長17%，占網(wǎng)上企業(yè)銀行客戶總交易量的73%。

　　第二，小企業(yè)客戶成為網(wǎng)上企業(yè)銀行渠道的價(jià)值中樞。截止7月底，小企業(yè)客戶價(jià)值貢獻(xiàn)占網(wǎng)上企業(yè)銀行渠道總收益的86%，占比87%的網(wǎng)上企業(yè)銀行小企業(yè)客戶群貢獻(xiàn)了86%的渠道中間業(yè)務(wù)收入，顛覆了傳統(tǒng)觀念中少數(shù)大客戶貢獻(xiàn)絕大部分收益的“二八定律”，在實(shí)踐中驗(yàn)證了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷理論長尾效應(yīng)。

　　第三，小企業(yè)客戶網(wǎng)上企業(yè)銀行結(jié)算存款沉淀率高，拉動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)效果顯著。按客群分析，網(wǎng)上企業(yè)銀行小企業(yè)客戶的結(jié)算沉淀率顯著高于其他類型企業(yè)。通過結(jié)算交易拉動(dòng)存款沉淀，網(wǎng)上企業(yè)銀行小企業(yè)客戶日均存款占比快速增長，截至7月底，網(wǎng)上企業(yè)銀行客戶中，小企業(yè)客戶日均存款占比44%，達(dá)到4046億元；上半年，高結(jié)算業(yè)務(wù)替代率小企業(yè)客戶(替代率大于70%)日均存款增長至2412億元，較2011年日均存款大幅增長48%。

　　創(chuàng)新為本，搶占轉(zhuǎn)型先機(jī)

　　銀行要成功實(shí)現(xiàn)小企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就必須以經(jīng)營客戶的眼光，在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)營銷上探索出一套全新的適應(yīng)小企業(yè)客群特點(diǎn)的客戶開發(fā)和營銷管理模式。在這方面，招商銀行再次走在了前列。筆者采訪得知，為適應(yīng)招行的小企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，該行正在重塑其批發(fā)業(yè)務(wù)模式形態(tài)，從主要依靠網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)和客戶經(jīng)理作為服務(wù)客戶的窗口，轉(zhuǎn)為推動(dòng)以培育“純網(wǎng)上用戶”為核心目標(biāo)的產(chǎn)品、服務(wù)、渠道資源整合。該行最新研發(fā)的專門面向小企業(yè)的網(wǎng)上企業(yè)銀行平臺(tái)，在功能與服務(wù)都極大豐富的基礎(chǔ)上，通過對(duì)網(wǎng)上銀行、在線服務(wù)門戶、遠(yuǎn)程銀行渠道和線下物理網(wǎng)點(diǎn)的有效整合，實(shí)現(xiàn)從建立企業(yè)與銀行首次溝通到各項(xiàng)業(yè)務(wù)長期開展的無縫服務(wù)和跟蹤。據(jù)了解，招行正推出實(shí)行開放式用戶注冊(cè)機(jī)制的現(xiàn)金管理產(chǎn)品“網(wǎng)貸易”，作為提供小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融資服務(wù)的核心產(chǎn)品，充分體現(xiàn)了上述經(jīng)營模式的變化，利用互聯(lián)網(wǎng)快速反應(yīng)能力，打造招商銀行獲取融資客戶的高效渠道。

　　從小企業(yè)角度看，“網(wǎng)貸易”最大改變一方面是無需前往銀行柜臺(tái)，而是通過網(wǎng)絡(luò)即可7X24向招商銀行提出融資需求。在內(nèi)部電子化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)系統(tǒng)框架下，招商銀行對(duì)企業(yè)資質(zhì)和銀行融資服務(wù)快速匹配，各環(huán)節(jié)均通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)向申請(qǐng)企業(yè)透明展示；另一方面，新平臺(tái)正朝著將融資服務(wù)結(jié)合社交網(wǎng)絡(luò)模式的方向發(fā)展。不久的將來，企業(yè)將不僅在招行的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上獲得融資支持，更能體驗(yàn)商機(jī)發(fā)現(xiàn)、財(cái)務(wù)咨詢等全生態(tài)網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)，使標(biāo)準(zhǔn)化金融服務(wù)成為企業(yè)唾手可得的便利資源。